Pasiūlymo analizė: kas tai yra ir kaip tai daroma (su pavyzdžiu)

Pasiūlymo analizės tikslas - nustatyti prekes ar paslaugas, kurias ketinama parduoti rinkoje, sąlygas ir kiekius. Pasiūlymas - tai produktų kiekis, kuris tam tikru kiekiu, kainomis, laikais ir vietomis pateikiamas vartojančiam visuomenei (rinkai).

Pasiūlymo analizė leidžia įvertinti stipriąsias ir silpnąsias puses bei strategijų įgyvendinimą, siekiant pagerinti konkurencinį pranašumą. Turi būti atlikta istorinė, dabartinė ir būsima pasiūlymų peržiūra, siekiant nustatyti, kiek prekių konkurentai pristatė, kiek tiekiamų prekių ir kiek galima pasiūlyti rinkai.

Taip pat turėtų būti išanalizuotos sąlygos, kuriomis šis pasiūlymas yra tvarkomas, kad būtų galima nustatyti būtiniausius elementus, kad būtų galima nustatyti, kokias galimybes, atsižvelgiant į esamą konkurenciją, turės prekės ar paslaugos.

Ką ji sudaro?

Pasiūlymo analizė yra skirta nustatyti, kokio dydžio prekę gali konkuruoti konkuruojantys gamintojai, taip pat sąlygas, kuriomis jie norėtų pateikti tokį pasiūlymą.

Norėdami ištirti produkto pasiūlymą, reikia išanalizuoti konkurenciją, su kuria reikia susidurti. Kuo daugiau žinių gaus iš konkurentų, tuo geriau bus vertinami elementai, skirti kurti rinkodaros strategijas, kurios padidintų šių produktų sėkmę rinkoje.

Veiksniai, lemiantys pasiūlymą

Analizuojant pasiūlymą, turi būti atsižvelgiama į veiksnius, kurie ją lemia, ir į tai, kokie reikalavimai yra siūlomi. Šie veiksniai yra:

Produkto kaina

Siūlomas produkto kiekis auga pagal jo kainų padidėjimą. Didesnės kainos sukuria didesnį pelną, todėl jos yra įdomesnės tiekėjams. Tačiau vartotojai gali sumažinti reikalaujamą kiekį, sukurdami perteklių.

Tai sukuria stiprią konkurenciją, todėl kaina sumažėja, kol pasiekiama pusiausvyros taškas su tam tikra kaina.

Sumažinus produkto kainą, siūlomi kiekiai sumažėja ir paklausa didėja. Tai gali lemti kainos padidėjimą iki naujos pusiausvyros.

Technologijos

Įdiegus technologiją sumažėja sąnaudos ir padidėja pagamintas kiekis, nes pasiekiamas didesnis efektyvumas.

Turimų žaliavų ir jų kainos

Kai sąnaudos yra ribotos, pagamintų prekių kiekis yra ribotas. Be to, jei padidės kainos, padidės produkto, kuriam jos priklauso, kainos.

Rinkos įsilaužimas į rinką

Taikydama subsidijas ir mokesčius valstybė sutrikdo produktų tiekimą. Bet koks mokestis padidina išlaidas ir, atitinkamai, tiekimo sutartis. Subsidija sukuria priešingą poveikį: sumažina gamybos sąnaudas ir padidina pasiūlą.

Konkurencija

Tiek, kiek padidėja pramonės įmonių skaičius, kiekvienas iš jų linkęs sumažinti savo pasiūlymą.

Konkurencinė aplinka

Tiesioginis konkurentas yra bet kuri kompanija, kuri komercializuoja produktą, panašų į tą pačią geografinę vietovę. Netiesioginis konkurentas yra įmonė, kuri siūlo kitokį ar pakaitinį produktą mūsų atžvilgiu.

Pavyzdžiui, yra netiesioginė konkurencija tarp sviesto gamintojo ir vieno iš margarino gamintojų, kuriuos jie parduoda tiems patiems klientams. Taip pat yra netiesioginė konkurencija tarp akinių gamintojų, kurie netiesiogiai konkuruoja su kontaktinių lęšių gamintojais.

Konkurencijos aplinka pasiūlymo analizei gali būti viena iš šių:

Konkurencingas pasiūlymas

Konkurso dalyviai konkuruoja laisvai. To paties straipsnio tiekėjų skaičius yra toks, kad jų dalyvavimą rinkoje lemia kokybė, kaina ir vartotojui siūloma paslauga.

Oligopolinis pasiūlymas

Rinkoje dominuoja keletas konkurso dalyvių ir nustato pasiūlą bei kainas. Pavyzdžiui, jūs turite naują automobilių rinką.

Monopolis

Yra tik vienas paslaugos teikėjas. Jis dominuoja rinkoje visiškai implantuoja kainą, kokybę ir kiekį. Klasikinis atvejis yra valstybės monopolijos.

Kaip atliekama pasiūlymo analizė?

Tai atliekama atlikus šiuos veiksmus:

- Surinkite informaciją iš pirminių šaltinių.

- Surinkite informaciją iš antrinių šaltinių.

- Analizuoti pasiūlymo informaciją.

- Nustatyti konkurencinę padėtį.

Surinkite informaciją iš pirminių šaltinių

Būtina žinoti tiek kiekybinius, tiek kokybinius elementus, turinčius įtakos pasiūlymui. Rinkos tyrimai atliekami su vartotojais, per diskusijų grupes ir klausimynus, teikiant vertingą informaciją apie pasiūlymą.

Turite gauti atsakymus į tokius klausimus:

- Kas yra pagrindiniai konkurentai?

- Koks yra siūlomų produktų ir paslaugų asortimentas?

- Ar konkurentai yra pelningi? Ar jie plečiasi ar mažėja?

- Kaip ilgai jūs dirbate versle?

- Kokie yra teigiami ir neigiami požymiai pagal klientus?

- Kaip dabartiniai klientai mato mus, palyginti su konkurencija?

- Kaip galima atskirti įmonę nuo konkurentų?

- Kokia yra jūsų rinkodaros ir skatinimo strategija?

- Kokios yra jūsų kainų struktūros?

- Ar jie veikia toje pačioje geografinėje vietovėje?

- Kokia jūsų dalyvavimo rinkoje dalis?

- Kokia jūsų pardavimo apimtis?

Surinkite informaciją iš antrinių šaltinių

Antriniuose šaltiniuose pateikiama informacija, susijusi su konkurentais tam tikram tikslui ir prieinama visuomenei. Tai yra knygos, straipsniai, paskelbti žurnaluose ir pardavimo brošiūros.

Rinkodaros ataskaitos taip pat laikomos antriniais šaltiniais, taip pat visa informacija, kurią galima rasti internete.

Kiti antriniai šaltiniai yra:

- reklama, kurioje parodoma produktų kaina ir informacija, be to, yra konkurencijos reklamos plano rodiklis.

- Metinės ataskaitos, kuriose pateikiama finansinė informacija, įskaitant pardavimo apimtį, pajamų padidėjimą ir bendrą dalyvavimą rinkoje.

- Savo pardavimo jėga.

- Tiesioginis produktų stebėjimas parduotuvėse.

Analizuoti siūlomą informaciją

Sukūrus visą pasiūlyme pateiktą informaciją, analizuojama, kaip nustatyti produkto informacijos ir rinkodaros strategijas, nustatyti konkurencijos stipriąsias ir silpnąsias puses.

Produkto ar paslaugos konkurencinę padėtį lemia jos kaina ir tai, kaip gerai ji skiriasi nuo konkurencijos.

Sąrašas sudaromas su produkto atributais pagal svarbą ir parengiama lyginamoji lentelė, kurioje parodoma, ar kiekvienas iš konkurentų juos turi, ar ne.

Nustatykite konkurencinę padėtį

Galiausiai produktas vertinamas pagal konkurso produktą. Kaip produktas lyginamas su artimiausio konkurento produktu? Kokie požymiai yra unikalūs kiekvienam produktui?

Kuo daugiau unikalių savybių yra produktas, tuo stipresnė bus konkurencinė padėtis rinkoje.

Pavyzdys

Bendrovės „XYZ“ logistikos vadyba prašo savo tiekėjų pateikti pasiūlymą dėl ABC tiekimo, reikalingo pakuočių gamybai. Į šią citatą turi būti įtraukta bent ši informacija:

- Tiekimo kaina.

- Pristatymo laikas dienomis.

- Mokėjimo dienos.

Citatos gaunamos iš trijų paslaugų teikėjų. Remiantis šia informacija, pateikiama tokia ABC tiekimo citavimo vertinimo lentelė:

Logistikos vadybininkas, remdamasis šiomis aplinkybėmis, turi pasirinkti pasiūlymą pateikusį asmenį, kuriam bus įsigytas šis tiekimas

- kaina yra svarbiausia savybė, nes labai svarbu, kad įmonė parduotų didžiausią pelningumą.

- ABC tiekimo buvimo inventoriuje laikas bus 15 dienų.

- Bendrovės finansiniai pajėgumai yra labai tirpūs.

Analizuodamas pasiūlymo lentelę, vadybininkas pasirenka AA tiekėją, kuris siūlo geriausią kainą, o pristatymo laikas yra trumpesnis nei 15 dienų nuo tiekimo buvimo ir siūlo terminą mokėti konkurencingai.