Pardavimo ataskaita: kaip tai daroma ir pavyzdžiai

Pardavimo ataskaita yra ataskaita, kurioje pateikiama įmonės pardavimo veiklos būklės apžvalga. Tai rodo skirtingas pardavimo apimties tendencijas tam tikru laiku, bet taip pat analizuoja skirtingus pardavimo piltuvo etapus ir pardavimų vadovų veiklą.

Jame pateikiama konkretaus įmonės veiklos apžvalga, kad būtų galima įvertinti situaciją ir nustatyti geriausią sprendimą, kurio reikia imtis, ir kokių veiksmų reikia imtis.

Pardavimo ataskaita padeda rasti naujų potencialių rinkos galimybių, kuriose rezultatai galėtų būti patobulinti.

Pardavimo ataskaitoje perduodama informacija labai prisidės prie svarbiausių pardavimo sprendimų, pvz., Tam tikrų produktų nutraukimo, kainų padidinimo, premijų mokėjimo ir kt.

Labai svarbu sukurti aiškias ir glaustas pardavimo ataskaitas, kuriose būtų rodoma svarbiausia informacija, reikalinga įmonei perkelti iš bedugnės ir sklandžiai eiti į tolesnį augimą ir sėkmę.

Kaip pateikiama pardavimo ataskaita?

Rašydami ataskaitą turėtumėte nepamiršti galutinių tikslų. Yra keletas svarbių klausimų, kuriuos reikia paklausti: kam apie tai pranešama ir kodėl? Atsakius į šiuos klausimus, ataskaitą galima lengvai suformuluoti.

Žinokite auditoriją

Pirmiausia turite apsvarstyti auditoriją ir paklausti savęs, kokia informacija jums reikalinga. Taigi, tai bus vadovu, kad sužinotumėte, kokius duomenis pateikti. Pardavimo ataskaita turėtų atspindėti kiekvienos konkrečios auditorijos poreikius.

Pavyzdžiui, rinkodaros vadybą dominančia informacija labai skirsis nuo to, ko ieško finansų direktorius.

Rinkodaros vadybininkas norės žinoti, kaip pardavimų atstovai užfiksuoja potencialius klientus, kuriuos siūlo rinkodaros komanda. Taip pat norėsite sužinoti, kurios rinkodaros kampanijos turi aukščiausius konversijų rodiklius.

Priešingai, finansų direktorius norės, kad visi pardavimų numeriai, kartu ir išlaidos. Jums taip pat reikia tikslių pardavimo prognozių.

Pasirinkite teisingą informaciją

Turite nuspręsti, kokie duomenys suteiks tikslią pardavimo komandos veiklos rezultatų vaizdą, kad padėtų priimti geriausius sprendimus. Pardavimo ataskaitoje turėtų būti atsakyta į šiuos pagrindinius klausimus:

- Ar pasiekti pardavimo tikslai?

- Koks yra pajamų, palyginti su išlaidos per pasirinktą laikotarpį? Kaip dabartiniai pardavimai lyginami su ankstesniais laikotarpiais?

- Kokie produktai ir paslaugos parduodami labiausiai? Kuris neatitinka lūkesčių?

- Kokia ateinančių mėnesių / ketvirčio / metų pardavimo prognozė?

- Kokios yra galimybių sritys? Ar atėjo laikas pasitraukti iš tam tikros teritorijos ar produktų linijos?

Nuspręskite laiką

Laikotarpis padės nustatyti ataskaitos svarbą. Pasirinkus konkretų laikotarpį, bus galima tiksliau palyginti laikotarpį nuo laikotarpio.

Pavyzdžiui, metinėje ataskaitoje bus apžvelgtos pagrindinės pramonės tendencijos, klientų pirkimo įpročiai, pagrindinių rinkodaros iniciatyvų rezultatai, nauji produktų pokyčiai ir sezoniniai svyravimai.

Pasirinkite tinkamą grafiką

Informacijos perdavimo būdas yra toks pat svarbus kaip pati informacija. Pagrindinė geros pardavimo ataskaitos funkcija - perduoti informaciją, kad ji būtų lengvai suprantama ir ginčytina.

Juostinė diagrama gali būti daug geriau parodyti, kiek per pastaruosius penkerius metus padidėjo pavyzdinio produkto pardavimas, nei paprasčiausiai įrašant numerius į lentelę.

Duomenų vizualinis kūrimas yra ne tik apie tai, kad pardavimo ataskaita būtų graži. Taip pat kalbama apie informacijos patrauklumą ir lengvai suprantamą.

Santrauka

Aukščiausia vadovybė ne visada turi laiko eiti į detales, todėl jums reikia santraukos, kurioje išvardijami svarbiausi dalykai.

Ši santrauka gali būti ataskaitos pradžioje, prieš įvedant duomenis ir išvadas. Tai yra paskutinis dalykas, parašytas, nes jis apibendrins pagrindines išgautas idėjas ir aptars tolesnius veiksmus.

Pavyzdžiai

Kontaktinė ataskaita

Šioje ataskaitoje yra panoraminis duomenų bazėje esančių kontaktų vaizdas, taip pat išsamus pramonės rodinys, paskutinio kontakto data ir kiti atributai.

Ši ataskaita gali padėti nustatyti naujas galimybes ir rasti ryšius tinkle.

Svarbių klientų suskirstymas

Šioje ataskaitoje tiksliai nurodoma, kur yra kiekvienas klientas. Jis taip pat gali būti organizuojamas pagal produktus ar šaltinius, kad būtų galima palyginti ir analizuoti keletą svarbių klientų grupių ir jų pažangą.

Norint gauti tikslią informaciją apie tai, iš kur atvyksta svarbūs klientai, duomenų bazė turėtų būti integruota su suderinama rinkodaros programine įranga.

Pardavimų santrauka

Ši ataskaita naudojama siekiant įvertinti pardavimų pažangą, atsižvelgiant į tikslus, suskirstytus pagal šaltinį, produktą ir pardavimo atstovą.

Tai gali padėti jums suprasti, kurios taktikos (socialiniai tinklai, el. Paštas, paieška ir kt.) Vairuoja daugiausiai pardavimų, ir kur reikia dėti pastangas.

Pardavimų matomumas yra ypač svarbus atsakant į vadovus ir kitas suinteresuotas šalis.

Taip pat galite naudoti pardavimų suvestinę, kad prognozuotumėte ir nustatytumėte naujus tikslus pagal dabartinius uždarymo kursus.

Verslo ataskaita

Tai puiki priemonė užtikrinti, kad potencialūs klientai būtų teisingai stebimi, taip pat pardavimai ir jų elgesys.

Ši ataskaita yra būtina pardavimo ir rinkodaros strategijoms, pagrįstoms klientų sąskaitomis.

Pelno (nuostolio) ataskaita

Pelno (nuostolio) ataskaita realiu laiku parodo, kurios kotiruojamos ar prarandamos. Be to, kokie atstovai yra atsakingi už tuos kabutes ir kaip jų uždarymo kursas yra lyginamas su pramonės šakos ar jų tikslų lygiu.

Priskirtos ataskaitos

Kiti rodikliai, kurie gali būti įtraukti į individualią pardavimo ataskaitą, yra šie:

Vidutinis citatos dydis

Pardavimo sutartys gali turėti labai skirtingas kainas, priklausomai nuo daugelio veiksnių, tačiau turi būti nustatyta vidutinė portfelio kotiruotės apimtis, kad būtų galima greitai ir patikimai parduoti prognozes ir strategijas.

Vykstančių derybų skaičius

Svarbu ne tik žinoti, kiek kotiruotės vyksta, bet taip pat svarbu žinoti, kur jie yra, kai tikimasi, kad jie bus uždaryti, ir tikimybė, kad jie taps bendrovės pardavimais.

Konversijos arba uždarymo kursas

Nustatykite vidutinį skaičių atvirų pasiūlymų, kurių reikia norint uždaryti citatą, remiantis istoriniais rezultatais.

Pardavimo ciklo laikas

Tai reiškia, kad vidutinis laikas, per kurį kandidatas įeina į kanalą ir vyksta per visą pardavimo procesą, trunka iki baigiamojo etapo. Kuo greičiau pardavimo ciklas, tuo geriau bus pardavimų komandai.