Elgesio segmentavimas: charakteristikos, tipai ir pavyzdžiai
Elgesio segmentavimas yra rinkos organizavimo ir grupavimo procesas, pagrįstas vartotojų veiksmais pirkimo metu. Tai daroma atsižvelgiant į klientų poreikius ir norus, priklausomai nuo jų elgesio.
Pagrindinis tikslas - suprasti skirtingus vartotojų pirkimų, vartojimo ir naudojimo įpročius, kuriuos turi naudoti įmonės, kad galėtų išlaikyti savo prekinius ženklus ir produktus, skatinti jų įsigijimą ir konkurencingumą rinkoje. rinkoje.
Šiuo metu rinkodara naudojasi kitomis priemonėmis, kad pasiektų klientą. Kampanijose elektroniniu paštu visa informacija, kurią suskirstymas į segmentus yra labai svarbus, nes tai leidžia pasiekti vartotojui skirtus pranešimus, susijusius su jų elgesiu.
Rinkos elgsenos suskirstymo svarba yra ta, kad ji leidžia bendrovei apibrėžti, kuris produktas turi būti parduodamas, ir kam jį nukreipti, atsižvelgiant į gaminio ir sektoriaus, kuriam jis būtų skirtas, savybes.
Savybės
- Jį gali naudoti bet kuri įmonė, neatsižvelgiant į tai, kokiame etape ji yra, sutelkiant rinkodaros pastangas į klientų elgesį su tiriamu produktu.
- ją vykdo organizacijos, daugiausia pagrįstos vartotojų pirkimo modeliais.
- tai leidžia identifikuoti panašius elgesį turinčius vartotojus, todėl įmonei lengviau sutelkti dėmesį į jų vystymąsi ir dėmesį.
- Naudoja istorinius vartotojų elgsenos modelius, kad būtų galima prognozuoti ir įtakoti būsimus pirkėjų rezultatus.
- jis yra individualizuotas, nes juo nustatomos konkrečios nuostatos kiekvienai klientų grupei, kad jos galėtų veiksmingai siekti tikslų.
- Galima nustatyti glaudų ryšį tarp kiekvieno elgesio segmento veiklos ir siūlomų tikslų.
- Kiekvienas elgesio segmentas turi būti kiekybiškai įvertinamas, prieinamas, nevienalytis ir kokių veiksmų galima imtis. Strategijos yra naudojamos klientams, kurie yra lojalūs prekės ženklui, sukurti.
- Leidžia teikti pirmenybę sprendimų, susijusių su laiko, biudžeto ir išteklių paskirstymu, bandymu pasiekti didžiausią įmanomą komercinį poveikį.
Segmentavimo keitimas
Elgesio segmentacija yra dinamiška ir keičiasi, ji visada vystosi, nes klientų profiliai nuolat kinta. Be to, dėl šio proceso atsiradusios grupės turi augti ateityje, kad nebūtų trukdoma laiku.
Kiekvieno segmento elgesys turi būti vertinamas periodiškai, nes kliento elgesys keičiasi dėl kitų veiksnių, tokių kaip laikas, vieta, ekonominis momentas.
Tipai
Pirkimo proceso eiga
Jame nurodomos vartotojų elgsenos tendencijos esamame procese, kad būtų priimtas sprendimas dėl pirkimo, įskaitant sudėtingumą, kliūtis ir sunkumus.
Ieškokite vertės
Kai klientas tiria produktą, jis nustato tokius aspektus kaip jo kaina, savybės ir ilgaamžiškumas. Atributas, pagal kurį pirmenybė teikiama kitiems, tampa motyvuojančiu veiksniu, lemiančiu šio straipsnio pirkimo sprendimą.
Produktų naudojimas
Produktų ar paslaugų naudojimas yra dar vienas įprastas būdas suskirstyti klientus pagal jų elgesį. Tokiu atveju jis atliekamas atsižvelgiant į dažnumą, kuriuo klientas perka ar sąveikauja su produktu ar paslauga.
Sezonai ir renginiai
Nurodo produktų, susijusių su visuotiniais įvykiais, pavyzdžiui, atostogomis, Kalėdomis ir mokyklos pradžia, pirkimu. Ji taip pat apima asmeninius dalykus, pavyzdžiui, vestuves, gimtadienius, jubiliejus.
Klientų pasitenkinimas
Vartotojų elgesys gali būti tikslus ir patikimas šaltinis, kad būtų galima įvertinti jų pasitenkinimą, ypač su duomenimis, kuriuos galima užfiksuoti ir atnaujinti realiu laiku ir kiekviename kliento pirkimo proceso etape.
Lojalumo lygis
Naudodamiesi elgsenos duomenimis, vartotojai gali būti suskirstyti pagal lojalumo lygį. Tai padeda įmonei nustatyti lojaliausius klientus, suprasti jų poreikius ir planuoti strategijas, užtikrinančias jų aptarnavimą.
Asmeniniai interesai
Tai priemonė, suteikianti individualias galimybes, atsižvelgiant į kiekvieno kliento asmeninius ir profesinius interesus. Tokiu būdu jie ir toliau domisi produktu.
Dalyvavimo lygis
Jei klientas turi teigiamos patirties su prekiniu ženklu, jie bus pasirengę dažniau bendrauti su juo ir praleisti daugiau laiko.
Naudojimo dažnumas
Žinant, kaip dažnai vartotojas naudoja produktą ar paslaugą, kompanija gali planuoti naujoviškas rinkodaros iniciatyvas, tokiu būdu suteikdama kiekvienam asmeniui pasiūlymą, skatinantį daugiau derybų.
Pavyzdžiai
Pirkimo proceso eiga
„Hallmark“ kortelės skirtos bet kokio tipo renginiams. Pagrindinė antspaudo orientacija buvo ta, kad bet kuriuo atveju klientas ras tinkamą kortelės tipą; todėl jūs galite turėti puikią galimybę išreikšti save.
Ieškokite vertės
Bendrovės „Colgate“ ir „Sensodyne“ turi produktų, kurie konkuruoja tarpusavyje. Tokiu būdu jie užfiksuoja skirtingas alternatyvas žmonėms, kurie jautrūs dantenoms.
Šiame straipsnyje klientas siekia skonio atributų, kurie padeda sumažinti jautrumą ir kainą. Taigi, atributas, atimantis kitus, nulems vieno ar kito įsigijimą.
Šį veiksnį bendrovė turėtų apsvarstyti, kad galėtumėte pagerinti savo produktą ir pasiekti rinkos lyderystę.
Lojalumo lygis
Geriausių įmonių, kurios praktikuoja šią segmentaciją, pavyzdžiai yra viešbučių pramonė, oro linijos, restoranai, be kita ko.
Pavyzdžiui, kompanija „Copa Airlines“. Ši oro linijų bendrovė siūlo puikias paslaugas ir turi kelionės kilometrų programą, kuri naudinga jos lojaliems klientams.
Kai įmonė siekia savo klientams suteikti geriausią patirtį, ji sukuria lojalumą prekės ženklui; todėl lojalūs „Copa“ klientai skraidys su oro linijų bendrove, kai tik jų reikia.
Produktų naudojimas
Odos priežiūros produktai yra skirti vartotojams, siūlant didelius konteinerius vartotojams, kurie yra intensyvaus naudojimo kategorijoje, ir siūlo mažus pristatymus tiems, kurie priklauso mažiausio vartojimo kategorijai.
Kitas pavyzdys yra „LG Electronics“ kompanija. Ši bendrovė parduoda savo produktus, siūlanti didžiausią nuolaidą didžiausiam pirkėjui. Galite pasiūlyti 5% nuolaida televizoriui ir 15% nuolaida įsigyjant oro kondicionierių.
