Ansoff Matrix: Keturi kvadrantai ir pavyzdys
„ Ansoff Matrix“ yra strateginio planavimo priemonė, padedanti vyresniesiems vadovams ir rinkodaros specialistams sukurti ateities augimo strategijas. Ją sukūrė rusų-amerikiečių Igoris Ansoffas ir 1957 m. Paskelbtas Harvardo verslo apžvalgoje straipsnyje „Strategijų įvairinimui“.
Ansoffas teigė, kad yra tik du veiksmingi metodai, kaip plėtoti augimo strategiją: atnaujinti parduotą produktą (produkto kūrimą) ir kuriems jis parduodamas (rinkos plėtra). Kai šie metodai derinami kaip matrica, jie siūlo keturias strategines galimybes, kurių kiekvienas turi skirtingą rizikos lygį.
Sėkmingi lyderiai supranta, kad jei įmonė ilgainiui augs, jūs negalite toliau „daryti verslą kaip įprasta“, net jei viskas vyksta gerai.
Yra daug galimybių, pavyzdžiui, naujų produktų kūrimas ar naujų rinkų atidarymas, bet kaip jūs žinote, kuris iš jų geriausiai tinka įmonei?
Tai yra tada, kai perspektyva, panaši į Ansoff matricą, naudojama analizuoti galimą kiekvieno pasirinkimo riziką ir padėti sukurti tinkamiausią situacijos planą.
Keturi kvadrantai
Ansoff matrica rodo keturias strategijas, kurios gali būti naudojamos augimui ir padeda analizuoti su kiekviena susijusią riziką. Ansoffas aprašo keturias augimo alternatyvas:
Rinkos skverbtis
Tai yra apatiniame kairiajame kvadrante, jis yra saugiausias iš keturių variantų. Yra žinoma, kad produktas veikia ir jau žinoma rinka turi keletą siurprizų.
Šioje strategijoje bendrovė siekia išplėsti savo pardavimų apimtį, naudodama esamus produktus dabartinėje rinkoje. Kitaip tariant, ji stengiasi padidinti savo rinkos dalį esamuose rinkos segmentuose.
Tai galima pasiekti parduodant daugiau produktų per agresyvesnį skatinimą ir platinimą steigtiems klientams arba ieškant naujų klientų esamose rinkose.
Produktų kūrimas
Jis yra apatiniame dešiniajame kvadrante. Tai šiek tiek rizikingesnė, nes jūs ieškote naujo produkto pristatymo esamoje rinkoje.
Šioje strategijoje bendrovė siekia kurti naujus produktus, skirtus jų esamoms rinkoms, siekiant jų augimo.
Tam reikia atsakyti į šį klausimą: kaip produktų portfelį galima išplėsti keičiant ar kuriant produktus?
Tai reiškia, kad esamose rinkose esančių produktų asortimentas bus išplėstas.
Rinkos plėtra
Tai viršutiniame kairiajame kvadrante. Esamas produktas yra dedamas į visiškai naują rinką.
Šioje strategijoje bendrovė stengiasi išplėsti į naujas rinkas (geografines, šalis ir kt.), Naudodamasi esamais produktais. Ši strategija labiau tikėtina, kad:
- Yra unikali produkto technologija, kuri gali būti naudojama naujojoje rinkoje.
- Jei gamybos apimtis padidėja, bendrovė gauna naudos iš masto ekonomijos.
- Nauja rinka nėra labai skiriasi nuo dabartinės rinkos, su kuria jau turite patirties.
- Naujosios rinkos pirkėjai yra labai pelningi.
Įvairinimas
Jis yra viršutiniame dešiniajame kvadrante. Tai yra rizikingiausia iš keturių variantų, nes ji pateikia naują ir nepatikrintą produktą visiškai naujoje rinkoje, kuri gali būti visiškai nesuprantama.
Įvairinimo procese bendrovė stengiasi padidinti savo rinkos dalį, į naujas rinkas pristatydama naujus produktus.
Tai yra drąsiausia strategija, nes ji reikalauja tiek produkto, tiek rinkos plėtros. Diversifikacija gali būti susijusi ar nesusijusi.
Susijęs įvairinimas
Yra ryšys ir galimas sinergija tarp bendrovės ir naujo produkto / rinkos.
Nesusijęs diversifikavimas
Organizacija pereina prie rinkos ar pramonės, su kuria ji neturi patirties. Tai laikoma didelės rizikos strategija.
Pavyzdys
ABC kompanijai lengva naudoti „Ansoff“ matricą, kad būtų galima įvertinti riziką, susijusią su daugeliu strateginių galimybių.
1 veiksmas: analizuokite parinktis
Rinkos skverbtis
Bandoma parduoti daugiau tų pačių produktų toje pačioje rinkoje. Todėl galite:
- Sukurti naują rinkodaros strategiją, skatinančią daugiau žmonių rinktis įmonės produktus ar naudoti daugiau.
- Sumažinkite produktų kainą.
- Nedidelis produktų patobulinimas.
- Pateikti klientams lojalumo schemą.
- Pakartotinai paleisti kainą ar kitus specialius pasiūlymus.
- Padidinti pardavimų grupės veiklą.
- Pirkite kompaniją iš konkurso (ypač galiojanti brandiose rinkose).
Produktų kūrimas
Skirtingi produktai parduodami tiems patiems žmonėms, todėl galite:
- Išplėskite gaminį gaminant skirtingus jo variantus arba perpakuojant esamus produktus.
- Sukurti su pagrindiniu produktu susijusius produktus ar paslaugas.
- Investuoti į naujų produktų tyrimus ir plėtrą.
- Įgyti teises gaminti kitos įmonės produktą.
- Pirkite bendrąjį produktą ir „pažymėkite jį“ kaip savo.
- Sukurti kitą produktą, priklausantį kitai bendrovei, kuriai reikia prieigos prie platinimo kanalų ar įmonės prekės ženklo.
Rinkos plėtra
Kuriamos naujos rinkos arba naujos dabartinės rinkos sritys. Jūs bandote parduoti kitiems žmonėms daugiau tų pačių dalykų. Čia galite:
- siekti skirtingų geografinių rinkų vietoje arba užsienyje. Atlikite PEST analizę, kad nustatytumėte galimybes ir grėsmes naujojoje rinkoje.
- Ieškokite pramoninių produktų pirkėjų, kurie anksčiau buvo parduoti tik galutiniams vartotojams.
- Naudokite naujus ir skirtingus pardavimo kanalus, tokius kaip tiesioginis pardavimas arba internetas, jei jis šiuo metu parduodamas per agentus ar tarpininkus.
- Naudokite rinkos segmentaciją, kad nukreiptumėte kitas žmonių grupes, galbūt su skirtingais nuolatinių klientų amžiaus, lyties ar demografijos profiliais.
Įvairinimas
Ši strategija yra gana rizikinga: dažnai yra mažai galimybių naudoti esamą patirtį arba pasiekti masto ekonomiją. Ji bando parduoti visiškai skirtingus produktus naujiems klientams.
Be galimybės plėsti verslą, pagrindinis diversifikacijos privalumas yra tas, kad jei viena įmonė patiria nepalankių aplinkybių, kita negali būti paveikta.
2 veiksmas: valdykite riziką
Atlikite rizikos analizę, kad geriau suprastumėte su kiekviena galimybe susijusius pavojus. Jei yra daug pavojų, juos nustatykite pagal rizikos tikimybių diagramą.
Tada sukurkite nenumatytų atvejų planą, skirtą rizikai, su kuria gali susidurti.
3 žingsnis: pasirinkite geriausią variantą
Galbūt turite idėją, kuri parinktis yra tinkama įmonei. Jūs galite įsitikinti, kad jis tikrai yra geriausias su paskutiniu žingsniu: naudokite sprendimų analizės matricą, kad įvertintumėte įvairius kiekvieno pasirinkimo veiksnius ir atliktumėte geriausią pasirinkimą.
„Coca-Cola“ „Ansoff“ matrica gali būti vertinama kaip pavyzdys:
